Дасягненне мэтавага даходу і атрыманне дакладнага прагнозу продажаў ідуць разам, як малако і крупы.
Аднак з-за вялікай колькасці метадаў прагназавання продажаў вызначыць, які падыход дасць найбольш дэталёвае ўяўленне, можа быць няпроста.
У гэтым артыкуле распавядаецца пра тое, як прагназаваць продажы, ужываючы метады і формулы прагназавання продажаў, асвятляючы, чаму вы павінны прагназаваць продажы, перавагі, ключы да поспеху, праблемы, функцыі і лепшыя інструменты прагназавання для выкарыстання.
Для ўладальнікаў бізнесу, якія задаюцца пытаннем: “Як вы прагназуеце продажы?”
Давайце скакаць!
Як спрагназаваць продажы
Прагназаванне будучых даходаў ад продажаў для бізнесу становіцца ўсё больш важным. З-за таго, што некалькі кампаній змагаюцца за дамінаванне на канкурэнтным рынку, мае сэнс, што арганізацыі вывучаюць розныя метады прагназавання продажаў.
Як разлічыць прагноз продажаў для новага бізнесу, вы павінны прытрымлівацца гэтай агульнай рэкамендацыі:
Збярыце гістарычныя даныя – першы крок да стварэння прагнозу продажаў – гэта збор гістарычных даных аб продажах. Гэтая інфармацыя павінна ўключаць лічбы продажаў за мінулы год або раней з разбіўкай па сегментах рынку, прадукту або любой іншай адпаведнай катэгорыі. З глыбокімі дадзенымі аб продажах дакладнасць прагнозаў значна ўзрастае.
Вызначце сезоннасць і тэндэнцыі – Сезоннасць адносіцца да рэгулярных цыклічных змен у продажах, а тэндэнцыі – да доўгатэрміновых змен у мадэлях продажаў. Разуменне абодвух гэтых нюансаў неабходна пры стварэнні метадаў прагназавання продажаў.
Аналіз тэндэнцый рынку – Аналіз тэндэнцый галіны, актыўнасці канкурэнтаў і эканамічных паказчыкаў – выдатны спосаб аналізу тэндэнцый рынку. Разумеючы тэндэнцыі рынку, прадпрыемствы могуць вызначыць патэнцыйныя пагрозы або магчымасці, якія ўплываюць на іх метады прагназавання продажаў.
Інвестуйце ў CRM – праграмнае забеспячэнне для кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі дапамагае кампаніям аптымізаваць працоўны працэс і аўтаматызаваць стомныя задачы. Сістэма CRM таксама захоўвае дадзеныя аб продажах і кліентах, што дазваляе карыстальнікам атрымліваць інфармацыю за лічаныя секунды.
Выкарыстоўвайце метад прагназавання продажаў – даступна мноства метадаў прагназавання продажаў, у тым ліку камбінацыі колькаснага і якаснага прагназавання.
Праглядзіце і адкарэктуйце метад прагназавання продажаў – Пасля таго, як прагноз продажаў будзе створаны, яго рэгулярны агляд і карэкціроўка вельмі важныя. Гэта можа ўключаць у сябе ўключэнне новых даных па меры іх паступлення, карэкціроўку змяненняў рынкавых умоў і параўнанне фактычных лічбаў продажаў з прагнознымі продажамі.
З дапамогай гэтай базавай базы кампаніі могуць ствараць надзейныя і дакладныя метады прагназавання продажаў, якія дапамагаюць ім прымаць абгрунтаваныя рашэнні аб размеркаванні рэсурсаў і стратэгічным планаванні.
Агляд метаду прагназавання продажаў
Асноўная перавага метадаў прагназавання продажаў заключаецца ў тым, што яны дазваляюць арганізацыям прагназаваць будучыя даходы за пэўныя перыяды. Такім чынам, бізнес можа распрацоўваць планы або праекты на аснове гэтай інфармацыі, што ў канчатковым выніку спрыяе росту кампаніі.
Разгляд нумар адзін у метадах прагназавання продажаў – гэта мэтавыя паказчыкі продажаў. Кожнай гандлёвай групе або прадстаўніку павінна быць прызначана мінімальная колькасць продажаў, якія трэба закрываць кожны месяц, каб наблізіць кампанію да сваіх мэтаў і задач.
Метады прагназавання продажаў дазваляюць прадпрыемствам дакладна ставіць мэты. Дзякуючы рэалістычным, дакладным мэтам, каманды продажаў спрыяюць поспеху арганізацыі і працуюць больш эфектыўна.
Паднясіце свае продажы на новую вышыню з дапамогай Ringy-1
Паднясіце свае продажы на новую вышыню з Ringy.
Продажы ў спад? Ringy дае вам інструменты і гнуткасць, неабходныя для захопу патэнцыйных кліентаў, узаемадзеяння з імі і ператварэння іх у кліентаў.
Запытаць дэманстрацыю
Стандартныя формулы прагнозу продажаў
Стандартныя формулы прагнозу продажаў
Метады бізнес-планавання і прагназавання продажаў ідуць рука аб руку, дапамагаючы арганізацыям прагназаваць будучыя паказчыкі продажаў і прымаць разумныя рашэнні аб магчымасцях росту, маркетынгавых стратэгіях і фінансавай прадуманасці.
Выкарыстоўваючы розныя метады і формулы, метады прагназавання продажаў могуць вар’іравацца ў залежнасці ад Бібліятэка нумароў тэлефонаў патрэбаў кампаніі, рэсурсаў і наяўнасці даных. Давайце разгледзім некаторыя найбольш распаўсюджаныя формулы прагназавання продажаў, якія выкарыстоўваюць прадпрыемствы.
Метад прамалінейнага прагназавання продажаў
Гэта адна з самых папулярных і простых формул прагназавання продажаў. Згодна з прамалінейнай тэхнікай, продажы будуць расці з стабільнай хуткасцю на працягу ўсяго часу, і гэтую хуткасць можна разлічыць, гледзячы uğurlu gələn kampaniyaların sirri nələrdir на папярэднія дадзеныя аб продажах.
Формула прамалінейнага auemailist метаду выглядае наступным чынам:
Прагназаваны аб’ём продажаў = аб’ём продажаў за мінулы год + (тэмп росту аб’ёму продажаў × аб’ём продажаў за мінулы год)
Калі ў мінулым годзе аб’ём продажаў кампаніі склаў 500 000 долараў ЗША, і ў гэтым годзе чакаецца рост продажаў на 10%, прагназуемы аб’ём продажаў на гэты год будзе:
Прагназаваны аб’ём продажаў = 500 000 $ + (10% × 500 000 $) = 550 000 $
Метад прамалінейнага прагназавання продажаў просты ў выкарыстанні і не патрабуе складаных разлікаў або праграмнага забеспячэння. Гэта можна зрабіць уручную з дапамогай простага графіка і калькулятара.
Аднак метад прамалінейнага прагназавання продажаў таксама мае абмежаванні. Адзін істотны
абмежаванне заключаецца ў тым, што мяркуецца, што продажы будуць працягваць лінейна павялічвацца або змяншацца, што можа быць недакладным, калі на продажы ўплываюць знешнія фактары, такія як змены ў эканоміцы або канкурэнцыі.
Метад слізгальнай сярэдняй
Гэтая статыстычная стратэгія, званая метадам слізгальнай сярэдняй, уключае ў сябе асерадненне мінулых дадзеных аб продажах за пэўны перыяд. Прадпрыемствы могуць выкарыстоўваць гэтую тэхніку, каб знайсці тэндэнцыі, якія ўплываюць на будучыя ацэнкі продажаў і згладзіць зменлівасць паказчыкаў продажаў.
Формула стратэгіі слізгальнай сярэдняй:
Y-перасячэнне лініі трэнду b = нахіл лініі трэнду x = прагназуемы час
Выкажам здагадку, што арганізацыя хоча спрагназаваць продажы на наступныя пяць гадоў з дапамогай метаду праекцыі трэнду. У гэтым выпадку гістарычныя даныя аб продажах выкарыстоўваюцца для разліку кропкі перасячэння з Y і нахілу лініі трэнду, а затым гэтыя лічбы выкарыстоўваюцца для прагназавання продажаў на кожны з наступных пяці гадоў.
Метад праекцыі тэндэнцый асабліва карысны для доўгатэрміновага прагназавання, паколькі ён можа выявіць тэндэнцыі, якія могуць быць не бачныя ў бліжэйшы час. Падганяючы перыядычную лінію трэнду да даных, гэты падыход таксама можна выкарыстоўваць для прадбачэння цыклічных заканамернасцей або сезонных тэндэнцый.
Метад сезоннага індэкса
Сезонны індэксны падыход улічвае змены ў паказчыках продажаў, з якімі сутыкаюцца многія арганізацыі. Гэты метад аналізуе гістарычныя дадзеныя аб продажах, каб вызначыць сезонныя тэндэнцыі, якія ўплываюць на продажы.
Формула метаду сезоннага індэкса:
Прагнозныя продажы = Сярэднія продажы за бягучы сезон × Сезонны індэкс
Калі летам прадпрыемствы прададуць больш тавараў, чым зімой, то для прагназавання продажаў на наступны сезон яны будуць выкарыстоўваць больш высокі індэкс сезоннасці для летніх месяцаў.
Метад сезоннага індэкса з’яўляецца каштоўнай тэхнікай для прагназавання будучых значэнняў на аснове сезонных мадэляў у даных. Аднак гэты падыход можа прапусціць нечаканыя змены дадзеных або анамаліі, такія як рэзкі рост або падзенне продажаў з-за адзінкавай падзеі.
